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營銷管理培訓-奢侈品銷售技巧培訓

學習費用:18500/天

學習地點:大 連

開課時間:2021-09-11

學習方式:定制

營銷管理培訓-《奢侈品銷售技巧培訓的學與用》課程大綱
【課程背景】
“人人都愛奢侈品,今天的奢侈品,不過是明天的必需品。”將“新奢侈主義”理解到這個高度,就不難理解到2015年底,中國已超過日本成為全球最大的奢侈品市場,銷售總額達到1800億元人民幣。在中國,奢侈品已逐漸走進千家萬戶,成為工薪階層的心頭好
從事奢侈品銷售的人越來越多,相較其他行業,對奢侈品銷售人員的素質及能力要求更高,再加上近幾年,中國受政治環境(大規模反腐)、經濟形勢下滑以及互聯網、智能手機普及(網上購物)的影響,還有海外旅游購物,海淘,全球代購等,對實體店的巨大沖擊,尤其是奢侈品(非生活必需品)行業首當其沖,所以,如何應對目前的困局,在嚴峻的環境中求生存,是困擾所有鐘表、珠寶等奢侈品行業最大的問題,而通過培訓提升一線銷售人員的銷售技能是最直接有效的途徑。
本課程致力于奢侈品的經營理念、營銷方式的分析與宣貫,以及銷售人員服務意識及銷售技能的培養及訓練,令其更準確地認識奢侈品行業的與眾不同,更加有針對性地,系統地服務于相關客戶群體,為企業創造效益。     
【解決問題】
★ 深入了解奢侈品的定義及內涵,講述奢侈品行業的發展脈絡,認識中國奢侈品行業的崛起及未來的發展方向;
★ 了解奢侈品銷售人員應具備的心態、素質與技能;
★ 學習并掌握每一個銷售環節中應具備的銷售技巧,如,接近顧客、挖掘顧客需求,熟練運用FABE介紹商品、有效解決顧客異議、如何高效率地促單成交等等;
★ 開發及維護奢侈品領域中VIP顧客的意義、掌握維護與開發VIP顧客的方法與途徑。
 
【針對行業】
    鐘表、珠寶,名牌服飾、服裝、房地產、箱包、高端家具、家裝、洋酒、高端會所、高爾夫、馬術俱樂部等奢侈品行業。
【授課對象】
   奢侈品行業銷售經理/門店經理、店長/主管/領班、銷售顧問/督導,人力資源培訓經理、企業內部培訓師等。
 
【標準課時】
   2天  6-7小時\天(可根據企業需求適當調整)
【授課風格】
  “培”與“訓”相輔相承,“課堂講授+現場演練+個別輔導+工具落地+PDCA執行”實效落地培訓模式。
 
 ★  課上學,課下用;給方法,有重點,效果顯著 。
 ★  實效落地:用結果說話,為目標負責,思路頓悟,方法落地。
 ★  帶著問題來,拿著方案走,課程現場進行實操演練;
 ★  課上輔導、實效落地,結合案例講解常見疑難問題,可提供單獨案例指導;
 ★  小班授課,針對性更強,為學員制定個性化解決方案;
 ★  可循環開課,分期學習,所有員工學習思路統一。
課程可在前期充分調研的情況下,根據企業自身特點,現存問題及特殊要求進行針對性講授。
 
【課程大綱】
第一單元:走進奢侈品的世界
 
 一、奢侈品的定義與常識,特征與核心要素
 二、中國奢侈品發展與消費
 三、世界奢侈品集團、分類及品牌介紹
  
 
第二單元:奢侈品行業客戶的相關解析
 

  • 奢侈品針對目標客戶群的定位分析
  • 客戶購買奢侈品的目的分析
  • 現階段客戶購買的偏好趨勢分析
  • 影響客戶購買決策的因素
 
第三單元:奢侈品應該這樣賣
 
  •    奢侈品銷售人員應具備的素質與技能
  •    從良好的第一印象開始:教你如何迅速接近顧客
  •    奢侈品目標客戶群體心理分析及深層需求的探尋
   1、 “冰山理論”下的需求分析;
   2、 觸發顧客深層需求的技巧與方法;
   3、 顧客奢侈品需求的八字理論及購買心理法則;
   4、 針對顧客的不同性格特點“對號入座”;
   5、 兩大法寶使你得到你要的。
  •   奢侈品行業商品介紹法則與FABE利益推銷法 
  1. 商品概念和三大價值層剖析;
  2. 建造你的商品賣點庫;
   3、 以價值為核心的商品推介與推銷價值環建構;
   4、 顧客認知階段與商品介紹四步驟的對應關系;
   5、 用專業的介紹推銷你的商品-FABE利益推銷法。
五、  處理顧客異議的技巧 
  1、 異議的剖析
   2、 奢侈品行業9+1類異議的處理技巧及強化訓練;
   3、 變被動為主動,處理異議的有效工具。
六、  臨門一腳,促成交易的話術與技巧
   1、促成交易的五大法寶:
   2、價格談判與打折的六套策略及實際運用:探虛就實、利益與價格拆分、風箏理論等…
   3、八大成交技巧:
 
第四單元:有效維護奢侈品消費群體,使之成為你忠誠的VIP
 
  • 以優質的“服務意識”及“服務行為”  實現占領市場的夢想
  • 開發及維護“高價值客戶”的意義及重要性;
  • 各種類型客戶群體的特質剖析;
  • 零售業的“二八理論”及維護的關鍵點;
  • 維護忠誠VIP之三足鼎立;
  • 維護“VIP”顧客的途徑與方法;
  • 與奢侈品VIP顧客的電話&短信溝通技巧
 

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